Nachfolge für Versicherungsmakler: Wie gelingt der Unternehmensverkauf?

Ein Gastbeitrag von Dr. Philipp Kanschik*

In den nächsten gut zehn Jahren stehen mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler in Deutschland vor einer Unternehmensübergabe. 85 Prozent der Makler haben aber ihre Nachfolge noch nicht geregelt. Wieso Makler das Thema nicht scheuen dürfen und wie der Verkauf gelingt.

Wer als Versicherungsmakler auf die Rente zugeht, hat keine ideale Verhandlungsposition. Viele Käufer interessieren sich vor allem für größere Bestände in ausgewählten Metropolregionen. Für kleinere Bestände – und das ist die Mehrheit – finden sich oft nur wenige ernsthaft interessierte Käufer. Schlechte Voraussetzungen für einen guten Verkaufspreis. Gerade ältere Einzelmakler denken oft, dass sie das Thema Nachfolge aussitzen können. In vielen Gesprächen begegnen wir dem Vorurteil, dass die laufenden Bestandscourtagen die Rente darstelle, die man sich schließlich über viele Jahre erarbeitet habe.

Wer seine Maklertätigkeit langsam zurückfährt, nur noch auf Nachfrage und bei Gelegenheit tätig wird und damit seinen Kundenbestand langsam auslaufen lässt, unterschätzt die Lage. Solange das Gewerbe angemeldet bleibt, läuft die Betreuungspflicht unverändert weiter – uneingeschränkt und für alle Kunden. Wer als Makler registriert ist, muss laut §7 Versicherungsvertragsgesetz (VVG) einmal pro Jahr prüfen, ob die Kunden noch angemessen versichert sind und gegebenenfalls neue Verträge vermitteln. Wer hier untätig bleibt, geht Haftungsrisiken ein. In letzter Konsequenz steht die Zulassung und damit auch die Rente auf dem Spiel. Weitere regulatorische Anforderungen wie das Umsetzen der DSGVO lassen sich nicht so einfach nebenbei regeln: ein Verstoß kann im Ernstfall sogar die finanzielle Existenz kosten, denn das Bußgeld liegt bei bis zu 300.000 Euro oder sogar einer Freiheitsstrafe.

Die digitale Konkurrenz wird zudem immer stärker und wartet nur auf derartige Gelegenheiten. Heute agieren immer mehr Versicherungsmakler im Internet, die online und überregional aggressiv Werbung machen. Wenig oder überhaupt nicht betreute Kunden wechseln so schneller die Betreuung. Der Altmakler verliert mit ihnen auch die als Rente eingeplante laufende Bestandscourtage. Und hat zudem im Rentenalter viel mehr zu tun, als er sich eigentlich wünschen würde.

Kein Nachfolger in Sicht?

Die geeignete Nachfolgelösung ist für Versicherungsmakler deshalb elementare Voraussetzung, um im Ruhestand weiterhin vom Lebenswerk zu profitieren. Wenn sich aber in der Familie und im näheren Umfeld kein geeigneter Nachfolger findet, kann ein Verkauf des Unternehmens die richtige Lösung sein. Vor allem für größere Maklerunternehmen mit vielen Gewerbekunden und mehreren Mitarbeitern ist der Verkauf in der Regel auch finanziell die interessanteste Alternative. Für Makler mit Courtagen von weniger als 150.000 Euro pro Jahr abseits großer Metropolregionen, finden sich oft nur wenige ernsthaft interessierte Käufer.

Fakt ist: Die Mehrheit der deutschen Makler gehört zu dieser Gruppe. Für diese Gruppe sind Rentenmodelle interessant. Der Makler gibt hier Bestände ab und erhält dafür eine lebenslange Rente. Diese berechnet sich aus der aktuellen Bestandscourtage – je nachdem, ob ein Schutz für die Hinterbliebenen mit eingebaut werden soll, leiten Bestandskäufer zwischen 90 und 100 Prozent direkt an den Makler weiter.

Die Vorteile gegenüber der unbetreuten Variante liegen auf der Hand: Die Kunden und damit Bestandscourtagen bleiben mit Betreuung länger erhalten. Dazu kann der Altmakler tatsächlich in Ruhestand gehen, womit Betriebskosten und Haftungsrisiken wegfallen. Das Neugeschäft geht dabei an den Neumakler.

Wie gelingt der Unternehmensverkauf?

Für Maklerunternehmen mit Bestandscourtagen von über 500.000 Euro im Jahr ist in der Regel der Unternehmensverkauf die bessere Variante. Das Unternehmen besteht so weiter und die Mitarbeiter werden weiter beschäftigt. Unsere Erfahrungen zeigen, dass Versicherungsmakler in Nachfolgesituationen sich in erster Linie darum sorgen, dass ihre Kunden – man kennt sich schließlich persönlich – weiter gut versorgt sind. Für zwei Drittel der Versicherungsmakler ist deswegen die Frage nach dem geeigneten Nachfolger zentral, noch vor dem Preis – auch das ist ein Ergebnis des Maklerbarometers 2019.

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Unternehmensverkauf sind damit:

• Eine partnerschaftliche Unternehmensübergabe mit eindeutigen Meilensteinen und transparentem Vertragswerk ist.
• Klare Absprachen zur Kundenübergabe und zum Betreuungsansatz, so dass eine erfolgreiche Fortsetzung der Kundenbeziehungen sichergestellt ist.
• Eine klare und offen kommunizierte Perspektive für die Mitarbeiter ist.

Dass es nicht selbstverständlich ist, einen geeigneten Partner zu finden, zeigt eine Untersuchung der FH Dortmund. Bei im Schnitt rund 25 Prozent der gescheiterten Nachfolgen passte die Chemie zwischen potenziellem Käufer und Verkaufswilligen nicht. Besonders wichtig ist natürlich der Preis: dieselbe Studie kommt zum Ergebnis, dass der Erlös beim Verkauf durchschnittlich bei 1,2 – 1,8x Courtagevolumen liegt. Für sehr gute Unternehmen wird zum Teil auch noch ein Multiplikator von 2,5x gezahlt. Mitunter werden höhere Preise versprochen. Bei besonders vollmundigen Versprechungen auf der Website oder im Erstgespräch sollten Makler jedoch größte Vorsicht walten lassen.

Eine externe Bewertung liefert hier zudem oft keinen klaren Mehrwert gegenüber einem direkten Käuferangebot, insbesondere wenn sie unrealistisch hoch ist. Für den Käufer ist eine derartige Bewertung niemals bindend. Die Kosten für die Bestandsbewertung können im Extremfall im fünfstelligen Bereich liegen. Wenn überhaupt lohnen sich Bestandsbewertungen daher beim Verkauf von größeren Maklerunternehmen – und insbesondere, wenn sie mit unternehmenswertsteigenden Maßnahmen kombiniert werden.

Seriöse Käufer bieten nach Vertragsschluss dem Altmakler eine Übergangsphase an. Das erleichtert dem Erwerber den Einstieg und dem Altmakler den Ausstieg. Er kann so mit geringerem Einsatz bei gleichzeitig weniger Verantwortung weiterarbeiten, vor allem administrative Themen abgeben und sich so auf den vertrieblichen Aspekt konzentrieren. Dazu hat er Zeit, über Jahre die Kundschaft an den Nachfolger zu gewöhnen. Dadurch wird auch der Bestandsabrieb in Folge der Übergabe minimiert. Oft wird nämlich beim Unternehmensverkauf der Kaufpreis nachträglich reduziert, falls viele Kunden abspringen. Auf diese Weise sichern sich Käufer typischerweise gerne ab.

Was ist bei Rentenmodellen zu beachten?

Der Preis für ein Unternehmen oder einen Bestand hängt von stabilen Kundenbeziehungen ab. Sowohl bei Verkauf des Maklerunternehmens als auch bei der Bestandsübertragung durch Verrentung kommt es darauf an, dass möglichst viele Kunden beim Nachfolger bleiben. Einige Rentenanbieter holen sich das für die Courtage und Betreuung benötigte Einverständnis des Kunden zum Betreuerwechsel durch die Hintertür: Wer als Kunde der Bestandsübertragung nicht ausdrücklich widerspricht, wechselt inklusive Maklermandat automatisch zum neuen Makler.

Seriöse Nachfolger holen deswegen die Erlaubnis gesondert und ausdrücklich beim Kunden ein, sich künftig um dessen Versicherungsangelegenheiten kümmern zu dürfen. Damit ist für wirklich nachhaltige Kundenbeziehungen gesorgt. Ein weiterer wichtiger Faktor für die Entscheidung sind steuerliche Fragen. Hier fürchten viele, dass die Rente wie ein Verkauf behandelt wird und damit pauschale Rentenzahlungen fällig werden. Doch Experten sind sich einig, dass Einkommenssteuer und gegebenenfalls Umsatzsteuer parallel zu den Zahlungsflüssen fällig werden.

Sicherheitshalber sollten Versicherungsmakler diese Frage direkt mit dem zuständigen Finanzamt klären. Sicherheit geht vor: Kunden sollen weiter bestens betreut sein, weil der Makler auch in Zukunft ehemaligen Kunden auf der Straße begegnen möchte. Und wer ein Rentenmodell wählt, will dem Unternehmen in der Maklernachfolge vor allem auch aus finanziellen Gründen langfristig vertrauen können. Viele Mythen zum Thema Insolvenz von Bestandskäufern in der Maklernachfolge bestehen zu Unrecht: Weder ist bei einer Insolvenz Ihre Rente automatisch weg, noch sind Garantieversprechen der beste Weg zur Absicherung. Das Risiko hält sich für Verkäufer mit gut gepflegten Beständen insgesamt in Grenzen, wenn sie an ein Unternehmen verkaufen, das selbst als Versicherungsmakler tätig ist. Außerdem erzielen die am Markt üblichen Rentenmodelle in der Regel bereits nach wenigen Jahren einen deutlich höheren Verkaufspreis als ein Verkauf gegen Einmalzahlung.