Inflationsgeschützt durch Social Selling

Dr. Robin Kiera blickt hinter die Kulissen der Assekuranz - ob in Agenturen, Maklerbüros oder Vorstandsetagen - wird derzeit vor allem über eines diskutiert: Die Inflation.

Sachversicherungsvorstände grübeln, wie sie Wiederbeschaffungswerte oder Neupreisentschädigung kalkulieren sollen, wenn diese bei zunehmender Inflation nicht kalkulierbar sind. Zwar mag sich der Vorstandskollege aus dem LV-Bereich kurzfristig über das Steigen der Anleihen freuen. Allerdings hört dies auf, wenn die in Kapitallebensversicherungen angesparten Vermögen von Millionen verdampfen und auf viele Jahre Kunden zu der Meinung kommen, sparen lohnt sich eh nicht - und schon gar nicht in ein so langlebiges Produkt wie eine LV.

Für Vermittler bringt Inflation auch keinen Spaß. Bei größeren Verwerfungen bei Sach-, Leben oder Krankenversicherung kann dies auch zu Verwerfungen im Kundenbestand führen. Ein Beispiel: Dramatisch steigende Prämien in unsicheren Zeiten müssten Vermittler Kunden erläutern. Ein Gespräch, auf das sich wohl niemand freut.

Was könnte die Lösung sein?

Ein Weg könnte sein, sich dauerhaft auf dem täglichen Radar seiner Kunden mit wertvollen Inhalten zu etablieren. Denn dann kommen diese im Moment ihres Bedarfes auf den Vermittler zu. Früher erreichte dies diejenigen, die sich systematisch ein Netzwerk aufbauten und auch jenseits der jährlichen Standmitteilung regelmäßig bei ihren Kunden meldeten.

Das geht heute einfacherer.

Heute kann man nicht mehr nur 20 Kunden - etwa per persönlicher Telefonate - sondern 200, 2.000 oder gar 20.000 Kunden und Interessenten pro Tag erreichen. Und zwar Dank digitaler Inhalte und Social Media als Kanäle.

Allerdings sollte man intensiv prüfen, ob Kunden wirklich in den Kanälen noch ihre Zeit verbringen. Facebook ist für viele demographische Gruppen ein denkbar schlechter Ort. Unter 50-Jährige verbringen - statistisch gesehen - kaum mehr Zeit dort oder haben ihre Profile geschlossen. Jüngere Generationen hatten nie welche.

Ein genauso schlechter Ort ist das deutsche Netzwerk Xing. Es hat nie den Sprung zum Sozialen Netzwerk geschafft. Wer dort postet, erreicht nahezu niemanden. Ähnlich sinnvoll wäre es, auf StudiVZ etwas zu veröffentlichen. Zwei Funktionen kann ich jedoch jedem empfehlen: Die Geburtstagserinnerung und die Erinnerung, wenn ein Kontakt seine Stelle gewechselt hat. So kann Xing also noch sinnvoll sein - aber nicht zum Posten von Inhalten.

Ein weitaus besserer Ort hierfür ist zum Beispiel Linkedin. Hier findet man viele Führungskräfte, Selbständige und gutverdienende Angestellte. Für viele kann es ratsam sein, zwei bis drei Mal die Woche hochwertige Grafiken, Bilder oder Videos zu veröffentlichen.

Aber wir haben doch keine Themen? Falsch!

Versicherer und Vermittler verfügen über eine unendliche Quelle von spannenden Inhalten. Natürlich interessiert fast niemanden eine Veränderung im Bedingungswerk unserer Produkte. Aber witzigerweise geben Deutsche enorme Summen zum Beispiel für Kurse und Selbsthilfebücher aus zu Finanzen, Vermögen und Gesundheit. Dies sind alles Themen, bei denen wir Versicherungsexperten große Kompetenz haben. So sollte man Themen teilen, wie “3 Dinge, die deiner Familie passieren, wenn du eines Tages nicht nach Hause kommst” zum Sinn einer Risikolebensversicherung oder auch den Alltag im Büro teilen. Besonders spannend sind Kundengeschichten und regulierte Schäden. Die können auch anonymisiert geteilt werden.

Das Hauptziel bei allem: Mit leicht verdaulichen, kurzen Grafiken, Texten und Videos sich dauerhaft auf dem täglichen Radar der Kunden etablieren. Dann kommen diese im Moment des Bedarfs nicht nur auf den Vermittler und den Versicherer zu, sondern haben auch ein größeres Verständnis, wenn mal ein unangenehmes Gespräch ansteht - wie zum Beispiel während einer größeren Inflationsphase.

Text: Dr. Robin Kiera, Digitalscouting